Qoo10开店那些事儿

取径通优-sunan

6月份店铺的利润已经超过S$10K，这跟很多大卖家店铺根本没法比，但感觉已经做到了极限，如果再增加跑量产品，人员成本就会增加很多，而且考虑到要长期做下来肯定又会遇到价格战，跑量产品很难积累优势，除非你最后自己开工厂或者投资工厂，否则就是一条路走到底，大家看看现在有多少人转让Q店就明白，而且还是Power seller， 不少店铺的粉丝都上万，要么是订单越来越少，要么就是订单有，但是利润点不断下降，这就是跑量产品的悲哀，W已经准备辞职，全职来做电商，所以当时看到Yoei的电商做法，很受启发，Yoei做的很专一，一开始只做电饭煲，目标客群是白领女性，让她们可以提前在家准备好工作餐，营养而且中午不用去排队，整个团队主要任务就是品牌营销，电饭煲其实是在国内找的厂家OEM生产的，你单看这个电饭煲，实话说一般，但在新加坡和马来卖的都很好，而且他们没有实体店，只在B2C平台上销售，W决定曲线救国，先集中做半年的高利润产品，积累资金，2015年出自己的OEM品牌产品，从7月到9月，店铺的跑量产品基本都卖的差不多了，资金回笼的不少，因为那三个月我自己的事情也特别多，基本没怎么细看销售数据，W心思都在挖掘高利产品，但是销售业绩下滑了很多，原预期销售额可能会下降，但是利润应该会慢慢增加，结果利润下滑了一半，因为之前主打的几款跑利润的产品销量跌很多，新品更不行，幸好都是小量采购，没想到问题变得那么严重，我建议W把之前的跑量产品再更新上去，不然这样下去不是办法，W怎么也不肯，人就是这样，从一单赚S$3元到每单赚S$30元可以接受，但是你让他从每单赚S$30再回头去赚每单S$3就很难，这个时候我感觉他有些迷茫了，至少非常矛盾，一转眼，店铺都开了2年了，经历过低销售额低利润率，到高销售额低利润率，再到现在的低销售额高利润率，10月份的利润还不到4K，甚至不如第一年......，很容易让人灰心，本来计划是上一个台阶，可结果反而摔得更低，仿佛Q店做到了一定阶段，你再想破阶就很难，能做到贸易公司的人其实并不多，这样的比例不足1%，幸好我们最后突破了，这里就跟大家分享这个过程，可以说这是W店生死攸关的一个点，即如何做到高销售额高利润率，即使竞争对手的价格稍微低一点，你也能在销量上远超他，以前我们认为这种情况在平台上是不存在，然而我们确实做到了，证明是存在的。

quicksheep

取径通优-sunan 发表于 2-11-2016 18:17
6月份店铺的利润已经超过S$10K，这跟很多大卖家店铺根本没法比，但感觉已经做到了极限，如果再增加跑量产品 ...

谢谢楼主分享如此精帖，麻烦请发一份Qoo10开店新手手册和选品数据报告到邮箱： [email protected]
非常感谢！

全新加坡

先顶了再说别的

取径通优-sunan

10月份痛定思痛，每次出现问题，W会找我一起讨论原因，最直接的办法是分析销售数据，这里面其实不复杂，大家自己用excel就能完成，但很多时候销售数据很难直接看到问题，你会需要再进一步分析，这个问题就是这样，我们从销售数据上唯一能看到的问题是销量和销售额严重下滑，有的产品是下滑到0销量，销售额下滑这点能理解，因为W把跑量的产品基本都砍掉了，但利润下跌的主要原因是之前那五六款高利润产品的销量严重下跌，这才是根源，我们做出很多假设，1）是有网店跟卖了？不是，整个Q网上这种高利润产品之前W店卖的是最好的，但现在都卖的不好 2）有店铺打价格战？No, 之前就有店铺设置很低的价格，但W店仍然是卖的最多的。3）该类产品需求已经饱和了？不是，W店的6款高利润产品，都不是近似产品，即使有的产品市场饱和了，也不可能同时销量一起下跌。4）出现替代产品了？No, 和第三点的思路一样，不可能一下子都被替代了。。。。。 提出了很多假设，也都一一否定，直到W说，是我们的店铺推广力度下降了，因为跑量产品下架之后，网店就损失了很多免费流量，这些访客还会去看其他产品，比如店铺的支柱产品，另外小件产品砍掉了之后，Facebook group 里面都是发一些新品的折扣，数量也少，因为新品的价格都比较高，不给免费名额，所以总体上到达店铺的访客少了很多，这点在后台就能看的出来，当时算是松了口气，至少找到问题出在哪里了，W的意思是继续用第一年的竞标广告，每个都做一周先看看效果，我觉得可行，在这之前将近一年店铺都没做过竞标广告，因为跑量产品一单利润都在S$5以下，即使你用kewords ads plus 这样的广告位，也要S$20~S$50才能拿下，有时候还不一定能竞到，所以从来不用付费广告，但是现在是高利润产品，相对来说可以承受，结果！！投了2周的广告费，销量提升幅度远未达到我们的预期，甚至在亏钱...........   也就是说，加大推广力度也是没有用，之前的判断也是错了，眼看感恩节又快到了，店铺生意不温不火，这样子连Good seller可能都拿不到了，Store room 一个月的成本近2K，除去两个兼职的工资....... W那段时间甚至有点神经兮兮的，忽然会冒出一句话，都不知道是对谁说，有时候你会觉得自己做某一行挺久的，积累了挺多经验，可真遇到过不去的坎，你才发现，那些经验几乎等于零，这才是最打击人的，现在回过头看去，才觉得没有什么事情是不可能的，但若你自己开始怀疑，那么可能也会变成不可能，重要的不是别人怎么看，而是你自己怎么看，怎么认为。


离圣诞节还有半个多月，我自己的事情忙的差不多了，其实我们本来计划年底注册公司来运作，W给我30%的股份，按当时的趋势，除非重新上架跑量产品，否则利润连库房租金都付不起，更不用说注册公司了，一直以来，我做事喜欢有始有终，我跟W说再try一次，如果还是不行，要么就重新上架小件产品，要么就关店，我一直觉得成功没什么好得意的，失败了也不是天大的坏事，但是如果成功了，却不知道为什么成功了，失败了也不知道为什么失败了，最折磨人，W跟我的感觉一样，以往店铺生意不好，至少能分析出原因，知道哪里出了问题，即使解决不了，心里也踏实，现在这种状态就像吊在半空，你心里没底，特别憋闷，我记得那天一整天我跟W在他的库房里分析数据，当时我突然感觉找到了关键点！那就是7月之前的销售数据有一个明显的特征！60%以上购买我们高利润产品的用户都是老顾客，所谓的老顾客就是之前还购买过店铺其他产品的人，而且特别有意思的是，这些老顾客之前购买的都是小件产品！而且购买店铺产品次数越多的老顾客就越容易购买我们的高利润产品，这就是为什么7月份跑量产品下架之后，我们的新增老客户不断减少，Facebook group里面的互动也减少了，导致店铺高利润产品卖不出去，即使后来单独用付费广告推高利润产品仍然卖不出去，和推广力度没太大关系，这也是为什么其他竞争对手店铺也销售不起来的原因，当时突然感觉一下子全都明白了，有些道理大家一直都懂，但却根本不用，复杂的问题解决办法都很简单，这是真的，W也醍醐灌顶，当时我用的是Salesforce 的big data分析工具，里面的线性图直接给出预测曲线，根据W店铺的销售数据分析结果是，老顾客购买高利润产品的几率是陌生顾客的12倍！天呐.....  真心没想到是这个问题，W当天就把之前的走量产品在阿里巴巴下单，先空运了一部分过来，刚好赶在圣诞节销售，这次走量产品利润点设置的非常低，几乎是成本价卖出去，大家知道为什么吗？因为跑量产品本身就赚不到很多利润，与其这样，我们更愿意用来把陌生顾客转化成老顾客，再推送高利润产品给老顾客，果不其然，销售额，利润率齐飞，很久没再试过那种痛快的感觉，大家去看看一些平台上的大卖家，特别是超级大卖家，他们店铺不仅有高利润产品，也一定有非常低价的产品，那些产品其实根本不赚钱，很多甚至在亏钱跑量，为什么？因为他们在疯狂转化陌生顾客为老顾客，特别是S$0.1这样的产品，你就能看明白了，完全不考虑利润，即使一个月卖1万件又怎样，销售额也就S$1K，但是店铺获得了近万名老顾客，这才是最宝贵的财富，你能想到这些老顾客在后期产生的价值吗？远不止S$1K，下面给大家看一个实例：【9月份Qoo10某类目的一组数据】

quicksheep

请问楼主能不能发个化妆品类目销售数据给我，还有就是你是怎么拿到那些分类统计数据的？

yishun2009

在Qoo10 上买了几次东西，结果饱受磨难。

第一次被扣两次钱，再在打了无数次电话，对无数人说明情况后，才在一个月后要回那笔多付的款。折磨人啊。

另一次，付款后多天无论是Qoo10还是商家没有任何回应，也是打了N多电话后，商家才答应送货来，也是几个礼拜。

结论，在Qoo10上购物，一定要有时间有精力与他们斗智斗勇，与他们玩。

取径通优-sunan

上图那些划线产品，大部分都赚不到多少利润，但是全都在积累顾客，我们2013年看类似S$0.1的产品，会想不明白，根据新加坡的消费水平，这样子做电商汉堡都很难吃得起，所以真正这样做的人很少，结果便是，做的人就以十倍百倍的速度获取顾客资源，新人开店选的产品价格都比较高，可能一年积累的顾客量都比不上别人一天积累下来的，所有人都在思考大卖家和小卖家的根本区别在哪里？货源，资金，技术，人才，这些都不是，而是在获取顾客上，在往后的开店过程中，产生的差异会越来越大，没有销售，店铺生存和发展都谈不上。那时候我们就觉得，店铺不管大小，一定要有一款超低价跑量的产品，店铺从2014年12月一直到现在销售额都在持续增长，跑量的产品listing 不求多，只求精，最高的月销量能做到5000件，基本没多少利润，打包发货的量就巨大，但你真的不能怕麻烦，2015年中的时候，我们在思考如何再上一个台阶，让个多的老顾客购买我们的高利润产品，那时候我统计过一个指标，大概每19个老顾客就会有1个人购买店铺的高利润产品，所以我们再想如何让每10个或者更少的老顾客就有一人购买店铺的高利润产品，如果说之前我们解决了获取顾客的问题，当时最关键的任务就是提升购买率，特别是高利润产品的购买率，那时候我们发现，竞争对手跟卖店铺的高利润产品，而且价格故意设置的比W店铺低，但销量远远不如我们，W在那之前自己一直在测试网店的Fellows会不会影响购买率，其实店铺那会已经有三四千的Fellows，但实际测试上并不觉得购买率会增加多少，但有些类目的店铺效果就比较明显，比如美妆类的，这些我们特意研究过，比如下面2016年9月份美妆店铺销售额TOP10的店铺粉丝数量，购买率受影响会比较明显





有的店铺为了让顾客成为Fellow, 会设置Fellow优惠价格，给S$1元减免等等，那么陌生人成为你店铺的Fellow 的时候，你就可以通过客户端给他们发产品信息，增加曝光率：






然后顾客会在手机App上面收到店铺推送的产品信息






我和W特意测试了2个月，对店铺购买率并没有太大的提升作用，可能因为我们卖的是手机数码类产品，不像美妆类的产品容易形成一批自己的fans，于是这一块就没有重点使用，接下来我和W把注意点放在Facebook group上面，这一块之前积累了很多Group members，送免费名额活动一直是最有效的，可能是因为之前带来不小的作用，我们总会有一种直觉，认为Facebook 还可以发挥更大的价值，只是我们没想到，特别有意思的是，别人店铺都是再把Facebook 上的fans 往自己店铺的Fellow上引导，而我们却是在把Q店上的Fellows 往facebook member上引导，

雅姿娘

我有去听过Andrew tan的workshop,没报名因为觉得他的方法很累。他也是跟着潮流跑量的，就是时不时就去搜索现在最流行什么，就炒卖那个热度，然后船小好调头。楼主对他这种方法有什么看法？

取径通优-sunan

PS：补充一些近期坛友邮件我最多的问题，“小店铺若要生存，必须先做好哪几方面”感觉挺多人都有类似的疑问

我先说下现在W店铺的情况，2012年是很小的店铺，listing 不到10个，W一人兼职做，进货，打包发货，发布产品，甚至是客服都是他自己做，一直到2015年12月都只有Qoo10上这一家店，2016年拓展到Lazada, Amazon 这两个平台，一共三家店，他老婆今年初也在Lazada 和Amazon 开了美妆店，还有自营的独立站，现在W单独负责库存管理，用的是行业排名第一的Netsuite管理软件，这在新加坡应该没多少公司会用，一大部分物流是外包给亚马逊的FBA，美工是专业外包给淘宝一个团队，客服2人，还有1人专业维护SNS账号，财务人事都是他老婆负责，销售这块主要是我负责，我在本贴#1楼说他 今年Qoo10店销售额近S$800K，其实所有店铺销售额加起来，今年将超过$2000K，其实我在之前的帖子里有提过销售额增长模式的问题，不过有人说我在写攻略，我就删了，现在想想无所谓，因为我纯粹是写自己的感悟，能对大家有所帮助就行，之前我说，真正的企业增长模式不是匀速直线型，而是指数型，如下图




我看过很多企业的数据，没有说从一开始就是稳定的匀速上升，几乎都是前期经历很长一段时间的缓慢增长，在临界点之后才快速增长，只不过有的潜伏期长，有的短，我跟很多客户讨论过这个问题，大家都深有体会，所谓的匀速增长代价是很大的，那种企业最累人，2015年我在上海陪一位朋友见投资人，因为当时他的项目是海外房产，投资人说他们最倾向于投社交和电商行业，我问他为什么，他说最看好那两个行业的增长模式。比如你听到一个4年的店铺今年营收了100万，你可能就会觉得第一年应该在25万，第二年50万，第三年75万这样子，然而这几乎是不可能的，反而第一年10万，第二年15万，第三年25万，第四年100万这样子可能性大些，再好的模式也需要持之以恒的积累，你看论坛上经常有人说自己的项目Idea多好，回报多丰厚，行业多么高大上，其实这样的生意死的最快，我有个客户，快60岁了，估计很多人知道他的公司，New sky& land，中文名字叫新天地有机蔬菜，一开始自己一个人在新加坡种菜，搭棚，灌溉，播种都是自己干（老板毕业于国立大学，曾是亚洲某有色金属公司副总），你看到他那双手就明白他积累了多久，产品一出来就赢得投资人和政府的青睐，现在政府给地给补贴，Fairprice，升松超市都跟他采购，所以你不需要觉得现在做的事情希望很渺茫，收入很少，你只是还没积累到临界点，但很多人并不知道这个临界点是什么，对于W店铺来说，是维护销售体系的人员组织架构，如下图






之所以提到这个，是因为小店在一开始是不可能架构起来的，所以你不要想着一开始就赚得盆满钵满，反而会让你的店铺超载关闭，如果你没有解决销售问题，提前建立起来这个组织架构，反而会变成你的负担，内耗你的流动资金，不会带来任何效益，说白了，在你店小的时候，你所要做的就一件事，包含两个过程，获取顾客 + 反复成交，如下图：





我们测试过很多种方法，其中获取顾客的最好方式就是在B2C平台上做跑量产品，不需要很多，哪怕一个lisiting也可以，一定要精，低价，高质量，硬需求的小件产品，把利润点降到最低，如果能把这一点做好，即使不做反复成交这个环节，你的店铺也能做到power seller，目前W店在亚马逊上只有一款跑量的产品，每个月可以做到10K量，因为一分钱都不赚，如果有丢件或者退换货，还会亏本，这里面有个注意点，那就是这个跑量产品一定要选择跟你做的行业相关的产品，比如你的店铺主打美妆的产品，结果你用手机数码产品来跑量，这样是不对的，昨天有个坛友说他做户外运动，单价都是几百，我建议他先把跑量的产品选好，比如Cooling Arm Sleeves，TouchLight，outdoor Safety Knife，Function Scarf，Nalgene Water Bottle 这样的产品就不错，有个做美妆的坛友给我看了他的店铺，里面的产品倒是不少，但是竟然没有一款跑量的产品，都是几十，几百的，整体销量特别少，如果他能合理增加跑量产品，我能保证他的店铺销售额至少可以提50%，甚至几倍，同样是美妆店，大家看下这家是怎么做的






这个店铺有52款产品，但是上图这个产品的销量占整体销量的80%以上，而销售额却不到2%（误差±1%），稳当当的Power seller，这个产品才是这个店铺的灵魂所在，1）该产品和店铺主打产品同属于一个大类目下 2）价格超低，质量高，每个爱美的女人都会买，市场需求大  3）用了Group buy 促销形式，每日可获取几十甚至上百个新顾客，十分给力。

再说下反复成交的部分，对于专业从事电商的人来说，这部分非常重要，获取客户环节能保证你生存，这个环节就是你发展的基石，是你完成从零到1之后的从1到N，这也是目前W店铺人员组织架构所维持的重要部分，能够拓展到各个销售渠道的关键，这里面我们尝试了非常多的方法，最后只有3点最有效，第一就是平台站内的follow，第二点就是Facebook的group， 第三点因为涉及W店铺核心机密，无法分享，见谅，但是之前的这些如果能做好，我相信对于很多新手，作用还是不小的。

家住海边

楼主， 谢谢楼主分享如此精帖，麻烦请发一份Qoo10开店新手手册和选品数据报告到邮箱： [email protected] 非常感谢！